2024年挑战市占率提升2%，东风商用车底气何在？

第一商用车网 严骏

“2024年，东风商用车将锁定销量14.8万辆目标，其中，国内销量要达到10.8万辆，市场份额较今年提升两个百分点，再次挑战增长超过30%。”在东风商用车2024年合作伙伴大会现场，东风商用车有限公司总经理张小帆向与会的经销商、供应商，以及广大客户代表说到。

回顾2023年商用车市场发展，东风商用车机遇与挑战并存，如何把握机遇、迎接挑战，打赢未来，实现品牌价值和用户价值的增长？合作伙伴大会上，东风商用车给出了详尽的解答，请看第一商用车网的分析报道。

产业格局面临剧变 苦练内功敢于拼杀

“今年以来，燃气车异军突起、海外市场蓬勃发展，国内商用车行业在经历了后疫情时代的严冬期后，正迎来了拐点。”张小帆表示，随着产品与技术迭代、产业链重构、商业模式和组织变革的加速演进，国内中重卡产业竞争格局正发生着巨大变化，企业的转型将面对未来的各种不确定性。所以，早谋划、早安排、早行动、早出发，将帮助东风商用车及早的应对变化，掌握市场的主动权。

面对变局，东风商用车在品牌向上战略的指引下，以客户为中心，坚守底线思维，深化“一切为了营销 一切为了打赢”，抓住了燃气车和海外市场的增长机遇，全年终端销量预计达成11.4万辆，同步增长31%，海外市场销量预计超过12000辆，明年将向着2万辆的出口规模迈进。

东风商用车有限公司总经理张小帆

张小帆强调，作为拥有54年发展历程的东风事业压舱石，面对风云变幻的市场形势，东风商用车应该坚持品牌自信、商品自信、技术自信和价值自信，以追求客户价值提升，为企业生存和发展的基础，以创新应万变，满足客户对商品多元化的需求，以客户场景为中心，加快客户需求的明星产品的投放。此外，在产品品质与经营方式上，张小帆认为，东风商用车要坚定提质降本，以质换量，实现用户和企业利益的双增长，最终实现由营销经营模式向客户价值创造的转型。

“把销量规模搞上去，把市场份额搞上去，把盈利能力搞上去，把江湖地位搞上去”，面对百年未有之大变局，张小帆勉励东风事业的伙伴，市场竞争越激烈，越是要苦练内功，敢于拉高目标，至于如何实现，东风商用车也给出了具体的产品规划思路及营销策略。

创新研发多线布局 全面满足市场需求

“价值提升，技术先行”，在即将到来的2024年，东风商用车基于市场热点和对客户需求的深入研究，即将推出全场景、全覆盖，采用全新技术的全系2024全新商品矩阵，涵盖国内外4大品系98个场景206款新车型，涉及燃油、燃气、新能源等多种技术路线。东风商用车有限公司东风商用车技术中心中心长沈彬表示，它们将全面提升客户价值和驾乘体验，兑现东风商用车一切源于可靠的客户承诺，为全方位满足客户需求，提供可靠商品。

东风商用车有限公司东风商用车技术中心中心长沈彬

在牵引车细分市场，结合各场景货、路、人特征，运距及时效要求，东风商用车将采用燃油、燃气双线布局的方式，推出57款新车，包含东风天龙KL/KX嵘耀/KX王者/GX高端车4大平台。在载货车市场，伴随2024年龙擎动力全面升级和驾驶室升级，东风商用车在满足快递、快运、冷链、绿通、区域配送等不同场景客户差异化需求基础上，推出27款新车型，并率先布局快递大单桥、绿通等4大高出行场景。在工程车领域，东风商用车通过驾驶室焕新、整车特性提升、平台全新升级，推出24款东风天锦KC平台新车，并升级11款东风天龙KC平台年型车。在专用车领域，东风商用车围绕5大细分行业，推出26款新产品，覆盖48个场景。

当然，这只是东风商用车应对未来市场竞争多线布局的冰山一角，面对新能源多技术路线、多场景的需要，以及海外商品各自不同的市场环境特征和客户的核心诉求，东风商用车均有针对性的给出了相应的车型布局，全面满足了各类场景下的客户需求。

丰富的产品谱系，让东风商用车拥有了跻身中重卡强手的入场券，而其正在开展的55%燃烧热效率的研究，以及电子电气、网联大数据等方面的成果，则使得东风商用车具备了树立行业标杆、引领行业发展方向的资本。

历经6代全平台商品开发的历练，东风商用车培养了一批批专业研发队伍，拥有持续为客户打造高品质商品的能力，一定程度上，对于供应商和经销商的产品和服务，也提出了更高的要求和挑战。

以创新促进价值转化 加快营销转型跨越周期

“把商品做好，供应链就要安全可靠、可得可控。既要有主动的预防能力，也要对物料的流动全过程可视，还要做到像纵深穿透的管理”，谈及如何将商品做好，东风商用车有限公司采购领域总监黄绍军如是说道。

东风商用车有限公司采购领域总监黄绍军

针对供应链薄弱环节，他表示，东风商用车开发了供应链风险预警预控平台，并且，还将计划开发供应链库存信息协同平台，以加强产销存的联动管理，实现资源的可控可得。“想要把商品做优，供应链就要更加敏捷高效、质优价廉，缩短商品的开发周期。”在行业环境竞争加剧，价格战愈演愈烈之际，黄邵军表示，东风商用车将与供应商伙伴一起，在产品设计、制造工艺等方面，推动创新价值转化，激发供应链价值创造的积极性。

对于接下来营销工作的重点，东风商用车有限公司市场与营销领域总监、后市场事业部总经理谢志鹏表示，未来三年要加快营销转型，以客户为中心，为客户全生命周期降本增效创造价值。并且，要在销售模式、服务模式、衍生业务创新、物流跨界融合上，全面实现To B向To C的营销转变。

东风商用车有限公司市场与营销领域总监、后市场事业部总经理谢志鹏

从用好客户线索管理，精准营销；到数据赋能、技术赋能、体系赋能的三步跃迁，打造客户沉浸式服务体验；以及打通车企、ETC、金融机构平台，提供衍生商品服务和由经销商向物流运营商的转型实践，可以看出，东风商用车的营销转型，由前端的销售环节，一直延伸到了后市场服务，以及产业链下游的物流服务。由批发向终端转型，由销售向服务跃升，东风商用车的营销转型编织了一张“无处不在”的信息网，为企业保持用户粘性的同时，也为客户更优的使用体验，提供了保障。在谢志鹏看来，这就是东风商用车跨越行业周期，立于不败的法宝。

回看国内汽车产业发展，从引进国际汽车集团产品，到消化吸收、自主创新，再到走出国门，为世界提供中国解决方案，以东风商用车为代表的中国汽车自主品牌，正随着中国汽车工业的壮大，为汽车大国向汽车强国的转变提供支撑。

结语

东风商用车有限公司董事长周先鹏作总结性发言时提到，在“一带一路”的强力带动下，2023年我国汽车出口量有望达到540万辆，继续保持全球第一大汽车出口国地位，这无疑是国内汽车行业释放发展潜能的巨大机遇空间。

“以价换量”还是“以质换量”，对于商用车厂商而言，这是一道简单却容易做错的选择题，出发点决定终点，而以用户为中心，以可靠赢信赖的东风商用车已经给出了答案。

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