水滴获客，不再靠第三方？_全球播资讯

作者 | 姚丽

(资料图片仅供参考)

近日，纽交所上市的保险经纪公司水滴(NYSE:WDH)披露了未经审计的四季报。

水滴一度依赖第三方流量渠道获客并产生大额销售费用，同时出现亏损。在2021年三季报中水滴披露减少对第三方流量渠道依赖，控费提质，之后营收出现下滑，但盈利情况逐期改善，在2022年一季度扭亏并实现规模盈利。

财报显示，2021年四季度水滴延续了一季度以来的盈利趋势，而营收同比止跌，：实现营收6.8亿元，同比增长12.5%；净利润1.26亿元，同比扭亏；经调整净利润1.6亿元，同比增长了26倍。在各项成本费用中对盈利同比改善贡献最大的是销售费用下降，下降主要来自于向第三方支付的销售费用减少。

2022年全年，水滴实现营收28.02亿元，同比下降12.6%；净利润为6.08亿元，经调整净利润为7.35亿元，同比扭亏。全年盈利的改善也是来自于向第三方支付的销售费用，全年大幅减少近8成约25亿元，显示获客渠道转型进展明显，不再依赖第三方。

01四季度销售费用同比降42.8%，净利润1.26亿元

水滴曾借助第三方流量渠道进行扩张，带来高额销售费用，同时出现大幅亏损。2021年的三季报中，水滴CFO施康平提到减少对第三方流量渠道的依赖。之后水滴营收减少，但由于大幅“节约”了销售费用，盈利情况逐渐改善。2021年三季度当季水滴即实现销售费用环比减少37.2%，同时可比净营业收入减少7.3%，但减亏27.3%。至2022年一季度，水滴开始实现规模盈利。2022年一季度至三季度，水滴分别实现净利润1.05亿元、2.07亿元及1.7亿元。

2022年四季度，水滴延续了一季度以来的盈利势头，但受疫情影响，业绩环比有所下滑：实现营收6.8亿元，环比减少12 %，同比增长12.5%；净利润1.26亿元，环比减少25.6%，同比扭亏；经调整净利润1.6亿元，环比减少26%，同比增长了26倍。

2022年全年，水滴实现营收28.02亿元，同比下降12.6%，；净利润为6.08亿元，经调整净利润为7.35亿元，均同比扭亏。

从全年来看，各项成本费用均有不同程度减少，但对盈利改善贡献最大，下降幅度也最大的项目是销售费用：主要由于第三方流量渠道费用减少21.13亿元以及第三方外包销售与营销服务费减少3.58亿元，全年销售费用同比下滑了79.9%至6.25亿元，“节约”了近25亿元，大幅改善了盈利状况，显示从依赖第三方向其他渠道的获客模式转变对于提升经营效益效果明显。

2022年四季度，同样由于第三方流量渠道费用减少3610万元以及第三方外包销售与营销服务费减少7960万元，水滴的销售费用同比大幅减少42.8%至1.38亿元，环比持平。通过技术，四季度的销售费用率为20.3%，较2021年四季度的39.9%下降了一半，但较2022年三季度的17.9%有所增加。

从销售费用的变化可见，水滴自2021年三季度以来的获客模式转型效果明显，虽然水滴并未披露第三方贡献收入的比例，但销售费用金额及占比大幅下降，显示对第三方已不再依赖，向第三方支付的销售费用对盈利也不再形成压力。

水滴在2021年财报中披露，除了第三方流量渠道，其获客渠道还包括水滴筹及水滴互助，但在2021年5月上市前，水滴已经于3月关闭其互助业务。据媒体报道，水滴自2021年开始拓展线下业务。2022年8月，水滴保险经纪江苏分公司正式开业；截至2022年9月底，水滴拥有线下销售人员超900人，业务区域拓展至北京、上海等9个省市。

02细分收入：四季度临床试验解决方案贡献营收2270万元

在四季报中，水滴分三个业务板块披露了营业收入：保险相关收入、众筹服务费及临床试验解决方案。

其中保险相关收入为6.12亿元，同比增长5%。保险相关收入分为保险经纪收入和技术服务收入，四季度的保险相关收入的增长主要来自于保险经纪收入。但四季度水滴促成的首年保费收入为15.91亿元，同比下滑了16.2%。

水滴筹在2022年4月份开始收费，收费标准为筹集金额的3%，单个筹款项目收费不超过5000元。在接下来的第二季度和第三季度，水滴筹分别贡献收入5610万元、5900万元，第四季度贡献4070万元。

水滴筹作为水滴旗下具有公益性质的大病筹款平台，曾一度陷入滋生“职业筹款推广人”黑灰产以及“筹款中介抽成高达70%”等负面新闻。在四季报中，水滴披露了多项措施，将提升透明度从单个项目扩展至整个平台：提供月度账单，包括筹集资金概况和明细；披露活动审查情况，以供公众监督。水滴表示努力确保资金安全，并继续采取各种措施，以发现并减少平台上欺诈活动的发生。

2021年初，水滴推出临床试验对接平台“翼帆招募”，对接创新药企及匹配的患者。2022年年四季度，尽管受到疫情影响，该平台仍注册了700名患者，并启动了80个新的临床试验。2022年全年，给平台注册了2800名患者。水滴在2022年四季度中首次披露该平台收入2270万元。

2022年全年，水滴的保险相关收入为25.59亿元，同比减少16.7%，原因主要是保险经纪收入的减少；水滴筹服务费收人1.56亿元；临床试验解决方案收入5950万元。

截至3月17日收盘，水滴股价为3.04美元/ADS ,市值11.85亿美元，市盈率（TTM）13.58倍。

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