作者 | 沈拙言 来源 | 零壹财经专栏只有差异化道路，才能实现中小银行可持续发展。
这是无数中小银行在行业竞争加剧、高质量发展重要性凸显的当下，无可辩驳的事实。
民营银行对这一事实感悟更为深刻。首批民营银行获批至今也不过八载光阴，属于较年轻的群体，除了背靠互联网巨头的头部民营银行，多数民营银行的核心业务仍属于探索阶段，尚需发掘独属自身的增长极。
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上海华瑞银行是首批五家民营银行之一，历经八年探索，普惠、出行、科技三个关键词成为其主要定位。其中，普惠是华瑞银行作为首批民营银行初心也是最重要的核心任务，以出行金融为代表的差异化与以数字化为代表的科技力，围绕着普惠业务这一主线进行。要做好普惠业务，需要产业与场景的纵深结合，也需要科技对金融赋能。01
差异化求索：出行场景走出普惠路近期，华瑞银行与锦江旅游达成战略合作并推出“先飞后付(商旅版)”产品，引发市场广泛关注。
“先飞后付(商旅版)”产品的设计初衷，是为了助力后疫情时代小微企业复苏，为小微企业员工差旅管理提供可免息的融资服务，以帮助小微企业降低运营成本，减少资金周转压力，以提高企业综合管理效率。
这并非华瑞银行在出行金融领域的首次探索。2022年，华瑞银行便率先与“吉祥航空”携手，锁定年轻化客群，联合推出“吉祥钱包”“先飞后付”“积分当钱花”等一系列创新金融产品和服务，已累计服务客户近50万。
一款新产品的推出，往往是企业长期战略布局的具象体现。“吉祥钱包”“先飞后付”产品被认为是华瑞银行深耕出行场景的阶段性成果，也是该行依托股东内生协同的流量共享、价值创造的有力探索，更是探索具有华瑞特色的、科技赋能发展普惠金融差异化创新之路的里程碑。
选择从航旅场景切入是华瑞银行契合数字经济时代人民群众出行金融需求的考量。当前旅游行业利空出尽，民众出游需求集中释放，旅游消费信心加速恢复，旅游行业规模回升，辅以华瑞银行的股东背景与多年服务普惠金融的经验，共同构成了这一战略的部署与实施。
早在上述产品推出之前，华瑞银行消费信贷产品“航旅贷”已历经三年精耕细作，在产品研发、大数据风控、智能营销、运营和服务、消费者权益保护等方面均形成了体系化的自营能力，构建出一整套完整、成熟的“数字基座”，具备了“智能化、数字化、平台化、开放化”的可持续发展模式。截至目前，华瑞银行已累计服务初入职场、在外务工、个体工商户、创业者和“新市民”等长尾客户超1233万。
由“航旅贷”向前追溯，在华瑞银行八年探索中，以产业与场景为锚点，为产业链上下游的中小微企业客户提供贯穿生产、经营全周期的便捷金融服务是核心发展方向。
中小微企业数量众多、规模较小，个体性差异大，与传统信贷模式存在矛盾，这也是长期以来我国普惠金融进程中亟待解决的重要问题。要做好普惠业务，首先要触达小微企业，然后才能讨论与解决小微企业面临的融资问题与存在的金融需求。小微企业的触达上，华瑞银行分两步走，一是服务于小微企业的整体产业链，精准定位到产业上下游金融需求旺盛的小微企业，二是靠数字化能力拓宽金融服务的深度与广度，发挥科技优势，提升普惠金融的覆盖面。02数字化赋能：普惠金融纵深发展经过多年的数字化探索和实践，华瑞银行不断夯实科技底座，持续提升数字获客、数字运营和数字风控等核心能力，提升科技赋能普惠的广度和深度。
数字化能力的打造是长期项目，支撑长期探索的动能便是各类新兴技术的探索与应用。华瑞银行稳步推进云基础设施建设，完成业务中台、风险中台、数据中台等支撑体系搭建，提升自研科技支撑系统应用能力，深度融合云计算、大数据、人工智能等数字技术，以科技驱动为数字化普惠金融发展提供强有力的底座支撑。
如何利用数字化能力服务更多传统业务无法覆盖的小微企业和终端用户？华瑞银行以金融科技驱动，以三大数字化核心能力支撑，探索出可持续的数字化、普惠化金融服务模式。
数字风控能力是通过数字技术和数字合规工具嵌入业务全流程，为风险管理和信贷业务提供“科学决策、业务洞察、秒批秒贷、实时风控”的能力。
华瑞银行以数字技术为基础，构建“华瑞风险大脑”为主体的数字化自主风控体系，基于小微企业的税金、财务、社保、经营等数据，建立小微企业风控模型，规范风险数据治理，基于知识图谱组建风险知识体系，利用机器学习算法，持续丰富数据模型、提升模型效能，不断增强小微数字风控能力，持续优化风险收益，增强金融服务下沉的能力，提升普惠金融可得性。
当前获客越来越难已成为市场的共识，通过数字技术赋能实现高效获客、精准营销存量客户，构建线上线下数字化营销闭环，打造批量化、线上化、场景化获客能力和精准营销能力，成为数字化、可持续发展的关键。
自成立以来，华瑞银行持续探索以新技术赋能普惠金融创新，作为首家提出“打造共享金融服务开放模式”的银行，通过API、SDK、H5等方式将金融服务嵌入产业、出行等生态场景，整合金融资源、客户资源，探索和构建垂直生态金融服务标准，服务海量小微企业和终端客户。在持续打造生态获客能力同时，华瑞银行积极构建数字化自营能力，搭建“app旗舰店”“小程序连锁店”“公众号快捷店”的多层次自营渠道体系，利用大数据技术多维度分析用户画像，整合场景营销、私域营销、社交营销策略，激活新的获客增长点。依托新技术、数字化工具和数据能力，强化客户洞察、数据分析、营销互动等数字化运营能力，以数据驱动精细化运营，促进用户活跃、优化用户体验、提升用户价值。
从“打造共享金融服务开放模式”到基于人工智能的智慧供应链金融实践，再到基于隐私计算的电信网络诈骗风险预警服务创新探索，华瑞银行以坚定的决心和毅力践行普惠金融创新“试验田”的责任担当，每年科技投入占营业收入的比例保持在10%以上，金融创新方面曾荣获“人民银行科技发展一等奖”“中国信息通信研究院隐私计算优秀案例”等奖项。03
化优势为胜势谋求长期价值出行金融领域的布局及探索实践，对华瑞银行的差异化竞争策略至关重要。这一布局早期依托股东、航空资源为切入点，之后连接起行、食、住、游、商、养等各个类别层次丰富的产品，最终形成以出行场景为主的泛生活生态圈。
在银行业已经步入存量竞争时代的当下，差异化竞争之路必不可少，而塑造差异化竞争的核心便是充分发挥自身禀赋与优势，做到扬长避短。
对华瑞银行而言，“航旅贷”的多年耕耘，让其摸索出航旅金融产品的体系轮廓，而“出行钱包”为载体“先用后付”系列产品将进一步丰富、延展出行金融产品和服务内涵。作为华瑞银行差异化发展路线中的重要增长极，华瑞银行锚定泛出行金融领域积累先发优势。
这也许正是独属于华瑞银行特色差异化之路的“长期价值”。
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