平安人寿党委书记、董事长杨铮 ：代理人渠道将发生两大模式转变

2023年，银行业、保险业、信托业将呈现出怎样的发展态势？这是业内外广泛关注的话题。为此，《中国银行保险报》专门开设“新春第一访”栏目，邀请银行业、保险业、信托业高管等业内人士畅谈对于行业转型发展的最新思考。本次采访对象是平安人寿党委书记、董事长杨铮，敬请关注。

行业正处于转型阵痛期

《中国银行保险报》：2022年寿险业的业绩延续了2021年的趋势，继续下滑，您如何看待行业未来发展趋势？

杨铮：短期内，经济增长放缓，行业正处于转型阵痛期，发展承压。当前，居民消费水平有所下降，一定程度上影响了保险消费需求。尤其是随着“新十条”发布，疫情防控进入新阶段，行业正面临新形势、新任务和新挑战。在上述背景下，寿险业正处于转型阵痛期，一是供需错配的矛盾仍然突出，二是增员难、留存难、获客难“三难”问题仍然存在，短期内发展承压。

但我们也要看到，2022年以来，党中央、国务院出台了一系列稳经济政策举措，统筹疫情防控和经济社会发展，推动经济回稳向好。同时，监管部门也发布了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》等多个文件，规范引领行业迈向高质量发展。

中长期看，群众保险保障仍然不足，但老龄化趋势下，未来康养需求旺盛，利好行业发展，趋势向好。随着中国的人均可支配收入增长，居民购买力持续提升，但保险行业的深度、密度与发达国家相比仍然较低，风险保障不足，有较大提升空间。且随着老龄化趋势的加剧，未来养老需求旺盛，保险业在养老产品和服务供给方面有着天然优势。因此整体看，未来寿险市场具有较大发展空间。

总而言之，整个寿险业的转型不是一朝一夕，在这个过程中一定会历经反复。只有真正把握未来市场发展机遇，牢固树立以人民为中心的产品、服务等理念，才能真正赢得未来。

“大进大出”模式难以为继

《中国银行保险报》：整个中国经济正从高速度走向高质量发展，这需要寿险业的经营模式做出哪些改变？

杨铮：寿险业原先“大进大出”的粗放式经营模式已难以为继，迈向高质量发展成为行业共识。这就要求险企保持自身战略定力，在产品服务供给和渠道建设等方面积极作为，坚定向高质量发展转型。

以平安人寿为例，2022年，公司坚定不移深化“4个渠道+3个产品”双轮驱动战略改革。简单来说：

渠道端，从以代理人渠道为主向个人代理人、社区网格化、银行优才与下沉网络四大渠道转变。多个渠道齐头并进、协同发展，通过打造高质量、专业化的销售队伍，持续提升队伍产能，满足不同客户群体的差异化需求。

代理人渠道方面，聚焦增优、绩优，打造“三好五星”部课评价体系，以数字化赋能代理人队伍精细化经营，推动代理人队伍向“高素质、高绩效、高品质”转型。

社区网格化渠道主要聚焦服务离职代理人存量客户。

银保渠道方面，平安人寿深化和平安银行合作，协助平安银行打造懂保险的新优才队伍，并加强与外部银行的合作。

下沉渠道方面，平安人寿结合下沉市场的保险消费场景，持续探索下沉渠道创新发展模式。目前该渠道处于初步试点阶段，正在逐步推进中。

产品端，以老百姓的需求为出发点，持续推进供给端改革。一方面，加大有竞争力的产品供给，为客户提供更安心、更温暖的保险保障。另一方面，深化“产品+服务”模式，依托平安集团的医疗健康生态圈，打造“保险+健康管理”“保险+高端康养”“保险+居家养老”等服务模式，满足客户健康管理和养老服务等一揽子需求。

此外，平安人寿还通过数字化手段提升管理效能，将数字化融入渠道、产品、运营、财企风控的方方面面，重塑寿险的经营管理模式，以数字化为公司转型发展提供动能。

面对疫情，推进线上化经营

《中国银行保险报》：这两年疫情给寿险公司经营带来极大不确定性，您认为寿险公司该如何面对？

杨铮：一是发挥科技优势，进行线上化展业、服务。充分发挥科技力量，采取线上、线下相结合方式，持续推进线上化经营，为代理人提供线上化展业平台和工具，为客户提供全流程线上化服务等，尽可能减少疫情的影响。近期，随着优化疫情防控的二十条措施、“新十条”措施的陆续出台和落地，我国疫情防控进入新阶段。面对新形势和新挑战，险企需多措并举，力保金融服务不断档、有质量。以平安人寿为例，我们依托7×24小时不断档的一站式服务平台，充分保障客户服务可得性；同步推出健康关怀增值服务，传递保险温度；在依法合规、风险可控的前提下，科学合理调整业务要求，保障服务和投诉渠道畅通，保障消费者服务权益。

二是积极洞悉客户心态，把握市场需求变化。受疫情影响，居民预防型储蓄需求持续上升。险企需要积极了解客户心态，抓住客户储蓄倾向不断提升的特点，推动如年金、增额终寿等储蓄类产品的销售，及时满足客户需求。

未来代理人模式的转变

《中国银行保险报》：今天行业代理人队伍流失引发关注，您如何看待这种流失，如何应对？您认为，未来代理人模式会发生什么转变？

杨铮：近年来，代理人队伍面临增员乏力、人力脱落仍未明显改观的情况。造成这种局面的原因是多方面的，如劳动年龄人口下降，人口红利逐渐消失；外卖员、快递员等新就业形态兴起；险企主动清虚提质；疫情持续及互联网保险、惠民保等普惠型保险兴起，影响和挤压代理人展业空间等。

代理人队伍出现周期性波动，对此要积极应对，但不必过分悲观。从国外成熟市场发展经验来看，在代理人渠道高质量转型期间，也都曾经历队伍大幅缩减的“阵痛”，但伴随改革效果的释放，产品结构优化、队伍绩优增多、技能提升，业务品质改善，增长随之而来。

未来，代理人渠道将发生两个模式的转变：

一是发展模式从人海战术、外延式发展转向以增优、提升产能和留存为基础的内涵式业务驱动模式。

二是管理模式从粗放式、统一化管理转向专业化、精细化和数字化的经营管理。未来的代理人队伍将朝着职业化、专业化和精兵化方向发展。招募新人的要求更高，更侧重于吸引学习能力强的高素质人才加盟；存量队伍将更加职业化和专业化，低产能人员将被逐步淘汰，代理人的销售技能和服务意识将更强；代理人团队将更加稳定，不再大增大脱，团队自主经营能力和战斗力将更强。

平安人寿坚定推动队伍高质量转型，通过实施代理人分层精细化经营，稳定存量队伍，提升代理人质量和产能，推动队伍结构优化，打造高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍。2022年，公司秉持高质量发展策略，在渠道改革方面，围绕“增优+绩优”双优驱动，推出“新优才、新行销”升级政策及“优+护航”收入保障计划，致力于提高新人收入、护航新人成长，培养一批引领行业未来发展的保险精英。另外，公司持续推动“三好五星”体系的推广和落地，数字化赋能营业部及代理人日常经营，提升外勤团队的自主经营能力。目前，平安人寿代理人队伍的高质量转型成效逐步显现，2022 年前三季度，队伍结构持续优化，代理人渠道新增人力中“优+”占比同比提升10.3 个百分点，队伍产能持续提升，代理人人均新业务价值同比提升超 22%。

深耕银保业务场景之道

《中国银行保险报》：当前银保业务正迅速崛起，您是如何看待这块业务发展趋势的？寿险公司该如何把握银保业务大机会？

杨铮：银保业务有望成为寿险业新业务价值增长的新引擎。近年来，在监管要求保险回归风险保障本源的政策指导下，银保渠道正逐步向高质量发展转型，销售行为逐渐规范，产品结构不断优化、价值贡献逐年提升。

我们认为，未来几年，国内银保业务的增长潜力将逐步释放，进入高质量增长的快车道。同时银保渠道也将在寿险多元化渠道发展中发挥更重要的作用，成为寿险公司新业务价值增长的新引擎之一。

首先，从全球银保发展及成功案例看，国内银保市场仍有较大空间。目前我国银保渠道占比远低于发达市场，且期交占比低，同时寿银合作仍以协议代理模式为主，在经营优化、效率提升方面都有很大空间。

其次，从国内市场及客户需求看，银保业务有效满足了银行客户对全方位财富管理的需要。银保产品贴合银行场景、覆盖客户全生命周期的各阶段价值主张，能够满足客户的长期储蓄、财富传承及高额保障等多元化需求，被越来越多的客户接受并认可。

最后，银保能够实现寿险公司与银行“双赢”，有效推动保险市场健康发展。银行与寿险公司均受银保监会管理，监管充分、风控严格，整体业务品质较好，可助力金融行业多元、健康发展，深化供给侧结构性改革。

把握银保发展机遇，寿险公司要主动作为，深耕银保业务场景，聚焦银保核心能力建设，在合作模式探索、队伍能力强化、产品结构优化和服务体验改善等方面都要有所突破。

在合作模式上，寿、银双方要建立长期稳定、有深度的合作。

在队伍建设上，要重点提升队伍素质，加强专业化能力。

在产品供给上，结合银行生态，基于银行客群特征，提供与客户需求匹配的产品。

在客户服务上，要以客户为中心，利用数字化手段，打造便捷服务，提升体验。

如何防止利差损风险

《中国银行保险报》：当前市场利率不断下滑，从远期看可能会出现利差损风险，您认为，如何防止这种风险？

杨铮：监管部门对不同类型的保险产品设定了定价利率上限，构成了管控行业整体承保利率的第一道防线。公司内部在开发新产品时也会关注负债现金流打平利率等指标，并进行压力测试，守住新产品利率风险底线。

寿险公司是需要关注长期经营的，在长周期内做好利率风险管理是稳健经营的根基。防范利差损风险，可以从以下几方面着手考虑：

一是做好产品责任的管理，财富、保障、养老、医疗、意外等各类险种均衡发展，构建公司多元利润来源，增强公司抵御利率风险的能力。

二是推进普通型、分红型、万能型、投资连结型各类型产品的均衡发展，不同类型产品风险相互对冲，可以跨越利率周期。

三是资产端要着力提高保险资金运用水平，并做好资产与保险负债久期及收益目标的匹配。

把握个人养老金大机遇

《中国银行保险报》：2022年以来，关于个人养老金的规定与政策纷纷出台，寿险业该如何把握其中的机遇？

杨铮：在养老需求及政策红利持续释放的关键时期，寿险行业需紧跟政策进度，充分发挥先发优势，在保险产品、养老服务和健康管理等方面持续丰富供给，助力养老生态建设。

在养老产品的供应上，应强化产品的养老功能，发挥养老年金、长期护理险等产品的优势，积极做好个人养老金制度落地及商业养老保险市场开拓的产品储备。

在养老保险产品设计上，尽可能做到与客户养老消费特征相匹配，为养老支付提供更多便利，便于客户做养老或护理支付的衔接安排。

在配套服务上，应加速保险产品与服务的融合，探索更加体系化、覆盖全生命周期的养老金融服务方案，致力解决养老资源和服务供应零散化、参差不齐的关键痛点，以极具连贯性的服务链条和体系为客户创造长期价值，成为助力养老第三支柱发展的核心力量。

（文章来源：中国银行保险报）

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